翡翠世家的移動電商賭局：斥資6.6億廣告費入駐秒賺

　　【商界招商網 文丨段昌興】

　　2015年6月12日，灃瑞祥翡翠總經理王偉民向商界記者透露，灃瑞祥翡翠將拿出6.6億元入駐全國第一大移動互聯網廣告電商平臺秒賺。
　　如此巨額的廣告費用，為何沒有選擇PC時代廣告巨頭百度或者淘寶?
　　帶著疑問，記者對灃瑞祥翡翠進行了采訪。原來，灃瑞祥翡翠在秒賺已經投放了3次廣告，每次都獲得了滿意效果。灃瑞祥翡翠計劃依托1千多萬粉絲，將自身打造成全國性的移動電商平臺。這些玩法，讓每天接觸各種新穎商業模式的記者還是有些吃驚。
　　淘寶、微店敗走麥城
　　2008年，金融風暴席卷全球。外匯匯率發生變化，使得很多公司出口業務受影響。不少公司因此倒閉，團隊解散。王偉民的公司沒有幸免。
　　公司倒閉后，王偉民回到云南大理經營家族企業灃瑞祥翡翠。像大多數傳統珠寶首飾企業一樣，灃瑞祥翡翠低調而神秘。盡管這家企業有19年歷史，擁有專利產品，外界對它還是知之甚少。
　　未接觸互聯網之前，灃瑞祥經營翡翠就靠口碑。
　　店面身處繁華的大理古鎮洋人街，但商品只賣熟客不賣游客。主要市場是云南。云南之外的北上廣深等地，靠圈子內的朋友交流達成交易。
　　大理古城，采蒼山靈氣，納洱海福瑞。大理古鎮給了王偉民安靜的生活，也讓他積蓄夠了再次走出去的力量。
　　王偉民嘗試借助互聯網的東風走向全國。
　　2012年，王偉民在淘寶上開了一家名為“白金一號”的店，銷售由他代理的一款“褚白金項鏈”。在向淘寶店小二咨詢了推廣費用之后，王偉民覺得高昂的推廣費用不一定能帶來盈利。淘寶之行折戟。
　　微店開始炒作的時候，王偉民又嘗試做微店。2個月里僅2人瀏覽，微店不了了之。
　　王偉民的遭遇并非個例。淘寶網上800萬商家虧損的超過70%，而微店的成功比例更是少之又少。淘寶開店的紅利時期已經過去，而微店的機遇似乎遙遙無期。
　　央視2015年招標新增新媒體招標項目，但禁止媒體觀摩。業內分析認為，央視廣告業務出現大規模下滑是必然。央視這個昔日“廣告霸主”漸成“落寞貴族”。與此同時，紙媒斷崖式下跌，一片哀鴻——國內五家上市的傳媒集團就有四家虧損，而業務增長還不是靠傳統廣告。
　　電視、紙媒是王偉民從來沒有想過的推廣渠道。王偉民將目光投向移動互聯網。在考察了諸多具有移動互聯網基因的平臺后，王偉民選擇了秒賺。令王偉民沒想到的是，選擇秒賺，讓他終于等到幸運之門為他開啟。
　　試水秒賺三戰三勝
　　2014年7月，秒賺去了云南。王偉民以不拒絕任何機會的心態去參加了現場活動。秒賺給了苦于沒有營銷渠道的王偉民一線希望。
　　據秒賺官網介紹，秒賺為全球首家移動互聯廣告電商平臺，在2014年3月上線。2014年，秒賺交了一份傲人的答卷：1000萬用戶，20萬商家，廣告交易額20億，合作伙伴1000家。
　　2014年，經濟下行的壓力給王偉民的感覺很明顯。在2014年之前，單價100萬以上的翡翠一年可以賣出3到5件;單價20萬到50萬的一年可以賣出30件左右;單價10萬左右的一年可以賣出60件到70件。2014年的成績遠不如之前。
　　依靠口碑不可能扭虧為盈。灃瑞祥決定上秒賺賭一把。
　　一般來說，商家要打廣告是需要拿真金白銀給廣告商或者廣告代理商。
　　秒賺的模式不是這樣。在秒賺可以“免費”打廣告，即以商品抵廣告費;按照目標用戶實際收看數量進行計費，提高轉化率，即按效果付費;去掉廣告代理中間環節，直面目標消費用戶。具體地說，商家投放的廣告費70%分配給了看廣告的用戶，30%分給了組織推廣看廣告的用戶。用戶每看一條廣告獲得7分錢獎勵，逐漸消耗掉商家的廣告費。
　　2014年7月，灃瑞祥翡翠第一次在秒賺試水。王偉民選擇沖抵廣告費的兌換商品為水沫玉大佛，單價1998元，數量600個，商品總額也即是廣告費共1198800元。歷時96天，所有商品兌換完畢，廣告投放時間結束。第一次廣告投放帶來線上線下的直購總件數超過了167件。
　　第二次，王偉民調整了產品結構，因為單個商品價格過高影響廣告效果。兌換商品為精美黃龍玉(黃龍玉貔貅、觀音和佛掛件)，單價66元，數量18000個，總額1188000元。歷時53天，廣告投放結束。相比第一次，多了30人來兌換體驗商品。
　　2015年5月1日開始，第三次廣告投放歷時18天就結束了。第三次的兌換商品為精美黃龍玉(貔貅、觀音、佛、龍牌和節節高)，單價66元，數量18000個，商品總額1188000元。第三次廣告帶來銷售總金額突破300萬。到第三次，從秒賺轉化為到店體驗的有近800人。
　　盡管三次投放曾創下產品單日點擊72萬次的記錄，但王偉民不是只關心廣告投放帶來的銷售量和銷售額的變化。
　　“經過這三次，灃瑞祥翡翠的產品有了過1000萬次曝光，這在以前不可想象。秒賺的用戶在增加，我們的粉絲也在增加，從三次廣告的投放時間就可以看出來。同等的廣告投放額，第二次時間比第一次短了43天，第三次比第二次又短了35天。秒賺給了我建立一條線上銷售+線下配送中心的銷售模式的信心?！蓖鮽ッ耧@然希望下更大的一盤棋。
　　灃瑞祥翡翠團隊與秒賺團隊簽約6.6億元，準備打造具有秒賺特色的全國配送中心。
　　布局全國全靠粉絲
　　2015年6月1日，灃瑞祥翡翠啟動配送中心招商計劃，目前與7家達成合作，有意向合作的有100多家，目標則是1600家。
　　“合作伙伴必須是秒賺廣告運營商或者秒賺廣告平臺粉絲過2萬的VIP用戶?！蓖鮽ッ裣Ｍ酆厦胭嵠脚_上的大V來跟自己一起開疆拓土。